Generationswechsel im Mittelstand – Hilfereiche Tipps zur Unternehmensnachfolge für Inhaber und Interessierte

Nach einer Erhebung der IHK aus dem Jahr 2021 werden im Großraum Braunschweig in fünf Jahren circa 73 % der Unternehmer über 55 Jahre sein (ausgewertet wurden 5.103 Unternehmen). Eine der großen Herausforderungen der kommenden Jahre ist daher der Generationswechsel im Mittelstand. Die Suche nach einem geeigneten Nachfolger ist für Unternehmensinhaber dabei oft nicht einfach, da sie Zeit braucht und wohlüberlegt sein will. Die realKapital Mittelstand KGaA ermöglicht Nachfolgeregelungen, bei denen das Lebenswerk des abgebenden Unternehmers erhalten bleibt bzw. fortentwickelt werden kann. Für Inhaber aber auch interessierte Nachfolger haben die Geschäftsführer Nikolaus Lange und Torsten Lucas in BraWo aktuell ein paar nützliche Tipps zusammengefasst.

Empfehlungen an den bisherigen Inhaber

Inhaberfokussierung reduzieren

Ein Unternehmen, das hauptsächlich durch das Know-How oder die Kontakte des Inhabers funktioniert, lässt sich nur schwer verkaufen. Es ist zu riskant, dass bei der Übergabe entscheidende Verbindungen und Kompetenzen verloren gehen. Besteht hingegen eine zweite Führungsebene und wird frühzeitig Verantwortung delegiert, dann steht die Chancen gut.

Unternehmensnachfolge als ernsthaftes Projekt betreiben

An der anstehenden Nachfolge halbherzig zu arbeiten oder sich emotional noch nicht lösen zu können, wird in den meisten Fällen nicht zum Erfolg führen. Das Zögern des Inhabers oder die Vielzahl an ungeklärten Punkten verschleppen den Prozess, werden als unprofessionell wahrgenommen und enden oft im Abbruch der Verhandlungen. Werden hingegen klare Ziele, Maßnahmen und Meilensteine definiert, Preisvorstellungen nachvollziehbar berechnet, Unterlagen transparent aufbereitet und in einem Datenraum gesammelt, dann erhöhen sich die Erfolgschancen deutlich.

Realistische Kaufpreiserwartungen formulieren

Viele Unternehmensübernahmen scheitern an unrealistischen Vorstellungen der Verkäufer. Der Kaufpreis ist am Ende die Summe, die ein Käufer bereit ist zu zahlen, auch wenn theoretische Berechnung von Firmenwerten aus der Sicht z.B. einer Steuerberatungs-Software ganz andere Werte ergeben. Für eine realistische Bewertung ist eine fundierter Markteinschätzung unumgänglich. Geeignet für eine passende Einschätzung sind spezialisierte M&A Berater oder unabhängige Institutionen wie die Allianz für die Region in Braunschweig oder die Handwerkskammer, die im Interesse der regionalen Standortsicherung Unternehmensinhaber und potentielle Nachfolger beraten und zusammenbringen. Firmenwerte orientieren sich an dem Ertragswert bzw. der künftigen Ertragsperspektive eines Unternehmens und somit ausschließlich an harten Zahlen, Daten und Fakten. Einen „emotionalen Preis“ für die Entbehrungen der Vergangenheit wird kein Käufer zahlen.   

Potentielle Nachfolger identifizieren oder aufbauen

Talente aus dem eigenen Unternehmen, Kunden, Mitbewerber, artverwandte Unternehmen, Kandidaten über Portale und Netzwerke (u.a. DUB, nexxt-change, IHK’s), Beteiligungsgesellschaften, … Die Suche nach dem geeigneten Nachfolger ähnelt der Suche nach der Nadel im Heuhaufen. Der richtige Weg hängt auch ein wenig davon ab, welche Vorstellungen der abgebende Unternehmer von seinem Nachfolger bzw. von der Fortführung seines Lebenswerks hat. Erfolgt der Verkauf an einen Mitbewerber, so ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass die Struktur und der Name des Unternehmens irgendwann keinen Bestand mehr haben. Ein Nachfolger aus den eigenen Reihen hat sicherlich viele Vorteile, da er das Unternehmen und die Mitarbeiter bereits kennt. Gerade bei erfolgreichen Unternehmen mit einem entsprechenden Firmenwert scheitern die Übernahmen jedoch oft an den finanziellen Möglichkeiten des Mitarbeiters. In diesen Fällen kann eine Beteiligungsgesellschaft, wie die realkapital Mittelstand KGaA, eine mögliche Lösung sein.

In jedem Fall ist es aber wichtig, mit der gebotenen Vorsicht und Zurückhaltung in die Öffentlichkeit zu gehen und geeignet erscheinende Kandidaten einzeln und vertraulich anzusprechen. Wenn der Inhaber niemandem erzählt, dass er einen Nachfolger sucht, wird er voraussichtlich auch niemanden finden.

Verkauf gegenüber der Suche nach einem Fremdgeschäftsführer priorisieren

Eine mögliche Alternative zu dem Verkauf des Unternehmens ist der Rückzug des Inhabers auf die Gesellschafterstellung und die Anstellung eines Fremdgeschäftsführers. Dieses Szenario ist unserer Sicht alles andere als optimal. Ein wesentlicher Teil der Altersvorsorge des Inhabers liegt damit in den Händen des angestellten Geschäftsführers. Sollte sich dieser als ungeeignet herausstellen, kann es passieren, dass der Inhaber nach mehreren Jahren zurückkehren muss, um das Unternehmen zu retten. Zudem bedingt die Konstellation ein hohes Maß an Disziplin, damit der Eigentümer dem Geschäftsführer nicht permanent seine (möglicherweise mittlerweile überholte) Sichtweise der Unternehmensführung nahebringen möchte und eine Entfaltung des Nachfolgers damit verhindert.

Empfehlungen an den Nachfolger

Eignung für die Selbständigkeit prüfen

Nicht jede Person ist für die Selbständigkeit geeignet. Ein unstetiges Arbeitspensum, wirtschaftlicher Druck, Personalführung, unangenehme Entscheidungen, Bürokratie, Papierkram, .… können den Alltag eines Unternehmers trüben. Eine realistische, gedankliche Auseinandersetzung mit den Aspekten der Selbständigkeit und den eigenen Stärken und Schwächen kann helfen, schwerwiegende Fehlentscheidungen zu vermeiden. Vielleicht ist es auch der richtige Weg, bei der Übernahme einen Geschäftspartner mit ins Boot zu holen, um Aufgaben, Verantwortung und Risiken zu teilen.

Familiären Rückhalt frühzeitig klären

Der Schritt in die Selbständigkeit ist meist mit einem höheren Arbeitspensum und mehr wirtschaftlichen Risiken verbunden. Die Akzeptanz innerhalb der Familie bzw. Partnerschaft ist wichtig, damit kein unnötiger Druck entsteht. Dieser Aspekt sollte möglichst nicht erst kurz vor der Kaufvertragsunterzeichnung geklärt werden.

Unternehmerische Expertise aneignen

Auch wenn echte unternehmerische Erfahrungen nur in der Praxis gesammelt werden können, sollte sich jeder Nachfolger zumindest theoretische Kenntnisse der Unternehmensführung und der Betriebswirtschaft aneignen. Dies ist entscheidend, um später die richtigen Entscheidungen treffen und das Unternehmen steuern zu können. Sofern die eigenen Fähigkeiten nicht ausreichen, kann eventuell auch hier ein Partner oder ein geeigneter Berater weiterhelfen.

Fachliche Expertise ist wichtig

Je Know-how-intensiver ein Unternehmen ausgerichtet ist, desto wichtiger sind gerade in kleineren Unternehmen fachspezifische Kenntnisse des Nachfolgers. Als reiner Kaufmann ein technologielastiges Unternehmen zu übernehmen, erzeugt Abhängigkeiten von Schlüsselpersonen und erhöht das Risiko technologisch den Anschluss zu verlieren. Kaufmännische Defizite lassen sich hingegen meist leichter kompensieren.

Rationale Kaufentscheidung treffen

Die Begeisterung für die Selbständigkeit, für das Unternehmen oder das Geschäftsfeld sollten niemals dazu führen, dass rationale Aspekte in den Hintergrund treten. Die Zukunftsfähigkeit und Konjunkturabhängigkeit einer Branche, die Abhängigkeit von einzelnen Mitarbeitern, anstehende Investitionen, die Rückzahlung der Kaufpreisfinanzierung, etc. sind Aspekte, die bewertet werden und in eine Entscheidung maßgeblich einfließen müssen. Ruhm und Ehre allein tilgen kein Bankdarlehen. Die nachhaltige Ertragskraft des Unternehmens muss auch die Basis für das Kaufangebot sein. Realistisch sind im inhabergeführten Mittelstand Kaufpreise in Höhe des 4-6-EBITs (Gewinn vor Steuern und Zinsen).